Lead-Generierung und Lead Nurturing: Vom ersten Kontakt zum vertriebsreifen Lead

Seminarziel

Dieses Seminar vermittelt die Strategien und Methoden, um qualifizierte Leads systematisch zu generieren, durch gezielte Nurturing-Sequenzen zu entwickeln und zum optimalen Zeitpunkt an den Vertrieb zu übergeben. Die Teilnehmenden lernen den gesamten Lead-Management-Prozess von der ersten Kontaktaufnahme über das Scoring bis zur Konvertierung zum Sales-Qualified Lead.

Inhalt

• 1: Der Lead-Management-Prozess im Überblick
  • Was einen Lead ausmacht: Wie Leads definiert werden, welche Informationen einen Kontakt zum Lead qualifizieren und wie sich Leads von bloßen Kontakten und von Opportunities unterscheiden
  • Der Lead-Funnel verstanden: Wie der Weg vom anonymen Besucher über den bekannten Lead und Marketing-Qualified Lead zum Sales-Qualified Lead und schließlich zum Kunden strukturiert ist
  • Marketing und Vertrieb ausrichten: Warum gemeinsame Definitionen, abgestimmte Prozesse und transparente Übergaben entscheidend sind und wie Service Level Agreements zwischen beiden Abteilungen funktionieren
• 2: Lead-Generierung - Kanäle und Taktiken
  • Content-basierte Lead-Generierung: Wie Whitepaper, E-Books, Webinare, Tools und andere Premium-Inhalte als Lead-Magneten eingesetzt werden und welche Formate für verschiedene Branchen und Zielgruppen funktionieren
  • Bezahlte Lead-Generierung: Wie LinkedIn Lead Gen Forms, Facebook Lead Ads, Google Ads und Retargeting-Kampagnen qualifizierte Leads liefern und wie Cost-per-Lead optimiert wird
  • Event-basierte und outbound-unterstützte Generierung: Wie Messen, Webinare, Konferenzen und gezielte Outreach-Aktivitäten den Lead-Pool ergänzen und wie Online- und Offline-Kanäle zusammenspielen
• 3: Landing Pages und Conversion-Optimierung
  • Anatomie einer hochkonvertierenden Landing Page: Welche Elemente - von Headline und Value Proposition über Social Proof bis zum Formular - die Conversion-Rate beeinflussen und wie sie optimal zusammenwirken
  • Formulare richtig gestalten: Wie die Balance zwischen Informationsbedarf und Conversion-Hürde gefunden wird, welche Felder wirklich nötig sind und wie Progressive Profiling über Zeit mehr Daten sammelt
  • Testing und kontinuierliche Optimierung: Wie A/B-Tests für Landing Pages aufgesetzt werden, welche Elemente prioritär getestet werden sollten und wie ein systematischer Optimierungsprozess etabliert wird
• 4: Lead-Scoring - Kaufbereitschaft bewerten
  • Explizites und implizites Scoring: Wie demografische und firmografische Daten (explizit) mit Verhaltensdaten wie Website-Besuchen, Downloads und E-Mail-Engagement (implizit) kombiniert werden
  • Scoring-Modelle entwickeln: Wie Punktwerte für verschiedene Attribute und Aktionen festgelegt werden, wie Schwellenwerte definiert werden und wie negative Scoring-Faktoren einbezogen werden
  • Scoring-Modelle validieren und optimieren: Wie überprüft wird, ob das Scoring-Modell tatsächlich Kaufbereitschaft vorhersagt, und wie es basierend auf Conversion-Daten kontinuierlich verbessert wird
• 5: MQL und SQL - Definitionen und Übergabeprozesse
  • Marketing-Qualified Leads definieren: Welche Kriterien ein Lead erfüllen muss, um als MQL zu gelten, wie diese Definition mit dem Vertrieb abgestimmt wird und wie Qualitätsstandards dokumentiert werden
  • Sales-Qualified Leads und Akzeptanzkriterien: Wie der Vertrieb Leads bewertet, wann ein MQL zum SQL wird und wie Feedback-Schleifen sicherstellen, dass die Definitionen praxistauglich bleiben
  • Der Übergabeprozess im Detail: Wie Leads technisch und prozessual übergeben werden, welche Informationen der Vertrieb benötigt und wie Reaktionszeiten und Follow-up-Qualität gemessen werden
• 6: Lead Nurturing - Leads entwickeln
  • Die Philosophie des Nurturing: Warum die meisten Leads noch nicht kaufbereit sind, wie Nurturing Vertrauen aufbaut und Kaufbereitschaft entwickelt und warum Geduld sich auszahlt
  • Nurturing-Sequenzen konzipieren: Wie mehrstufige E-Mail-Strecken aufgebaut werden, die Leads mit relevanten Inhalten durch den Entscheidungsprozess begleiten und auf verschiedene Funnel-Stufen abgestimmt sind
  • Personalisierung und Segmentierung: Wie Nurturing-Inhalte basierend auf Branche, Rolle, Verhalten und Funnel-Position individualisiert werden und wie dynamische Inhalte die Relevanz erhöhen
• 7: Marketing-Automation für Lead Management
  • Automation-Workflows aufbauen: Wie Trigger, Bedingungen und Aktionen zu intelligenten Workflows verknüpft werden, die Leads automatisch scoren, segmentieren und mit passenden Nurturing-Sequenzen versorgen
  • Multi-Channel-Nurturing orchestrieren: Wie E-Mail, Retargeting, Social Media und Sales-Touchpoints zu einer konsistenten Nurturing-Erfahrung verbunden werden
  • Reporting und Funnel-Analyse: Wie Conversion-Raten zwischen Funnel-Stufen gemessen werden, wie Engpässe identifiziert werden und wie ein Dashboard für Lead-Management-KPIs aufgebaut wird
• 8: Praxisübung - Lead-Management-Strategie entwickeln
  • Lead-Definitionen und Scoring-Modell: Die Teilnehmenden erhalten ein B2B-Szenario und entwickeln in Kleingruppen Definitionen für MQL und SQL sowie ein erstes Scoring-Modell mit Punktwerten für relevante Attribute und Verhaltensweisen
  • Nurturing-Sequenz konzipieren: Erarbeitung einer mehrstufigen Nurturing-Sequenz für eine definierte Zielgruppe mit Content-Planung, Timing und Personalisierungslogik für jede E-Mail
  • Gesamtprozess und Präsentation: Darstellung des vollständigen Lead-Management-Prozesses von der Generierung über Scoring und Nurturing bis zur Übergabe mit kritischem Feedback zu Praxistauglichkeit und Konsistenz