Effektive Verhandlungsstile und - strategien mit Rollenspiel

Seminarziel

Das Seminar hat das Ziel, die Verhandlungskompetenz der Mitarbeiter zu stärken und somit positive Auswirkungen auf das Unternehmen zu erzielen. Durch die Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten können Mitarbeiter erfolgreichere Verhandlungsergebnisse erzielen, langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen und potenzielle Konflikte effektiv lösen. Dies trägt zur Steigerung des Umsatzes, zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit und zum Aufbau einer starken Marktposition bei.

Inhalt

• Einführung in effektive Verhandlungsstile und -strategien
  • Definitionen und Grundprinzipien von Verhandlungsstilen
  • Vorbereitung und Zielsetzung in Verhandlungen
  • Unterschiede zwischen kooperativen und kompetitiven Ansätzen
  • Identifizierung von Win-Win-Situationen in Verhandlungen
• Die Kunst des Zuhörens und Fragens
  • Aktives Zuhören und Verständnis zeigen durch verbale und nonverbale Signale
  • Die richtigen offenen und geschlossenen Fragen stellen, um Informationen zu erhalten
  • Empathie und Perspektivenwechsel in der Kommunikation einsetzen
  • Techniken zur Überwindung von Kommunikationshindernissen in Verhandlungen
• Verhandlungsstrategien und Taktiken
  • Verhandlungsspielraum erkennen und ausnutzen
  • Kreatives Problemlösen zur Erzielung von Win-Win-Lösungen
  • Verhandlungsstrategien für verschiedene Situationen (Preisverhandlungen, Vertragsgestaltung usw.)
  • Verhandlungstaktiken wie das Ankern, die Salamitaktik und das Einfrieren von Positionen
• Verhandlungsmacht und Einflussfaktoren
  • Identifikation der eigenen Verhandlungsmacht und Bewertung der Machtverhältnisse
  • Einflussfaktoren wie Alternativen, Zeitdruck und Informationen in Verhandlungen nutzen
  • Strategien zur Stärkung der Verhandlungsmacht (z. B. Netzwerkaufbau, Expertenwissen)
  • Konstruktiver Umgang mit asymmetrischer Machtverteilung in Verhandlungen
• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Erkennen und Abwehren aggressiver oder manipulativer Verhandlungstaktiken
  • Emotionale Intelligenz und Empathie zur Deeskalation von Konflikten einsetzen
  • Techniken zur Konfliktlösung und zur Suche nach gemeinsamen Interessen
  • Strategien für den Umgang mit schwierigen Persönlichkeiten in Verhandlungen
• Verhandlungstechniken für spezifische Situationen
  • Preisverhandlungen: Verhandlungstaktiken wie das Flinch, das Nibbling und das Bündeln von Angeboten
  • Verhandlungen mit Lieferanten: Partnerschaftliche Zusammenarbeit und langfristige Beziehungen
  • Verhandlungen mit Kunden: Kundenbedürfnisse verstehen und kreative Lösungen anbieten
  • Verhandlungen in interkulturellen Kontexten: Sensibilität für kulturelle Unterschiede und Anpassung der Kommunikation
    
    

Ethik in Verhandlungen

• Grenzen und Verantwortung in Verhandlungssituationen beachten
• Fairness und Integrität wahren bei Verhandlungen
• Langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen basierend auf Vertrauen und Respekt
• Umgang mit ethischen Dilemmata und schwierigen Entscheidungen in Verhandlungen

Verhandlungen erfolgreich abschließen

• Verhandlungsabschluss und Vereinbarungen klar dokumentieren
• Nachverhandlungen und Konfliktlösungsmethoden anwenden
• Evaluation und Reflexion der Verhandlungsergebnisse für zukünftige Verbesserungen
• Aufbau und Pflege von langfristigen Geschäftsbeziehungen nach erfolgreichen Verhandlungen

Kommunikation und Verhandlungstechniken

• Verbale und nonverbale Kommunikation in Verhandlungen gezielt einsetzen
• Überzeugende Argumentationstechniken und die Kunst der Präsentation
• Einflussfaktoren in der Kommunikation wie Körpersprache und Stimme berücksichtigen
• Umgang mit Kommunikationsbarrieren und Missverständnissen in Verhandlungen

Verhandlungsteams und Kooperation

• Zusammenarbeit in Verhandlungsteams optimieren und effektiv koordinieren
• Aufgabenverteilung und Rollenklärung in Verhandlungsteams
• Kommunikation und Entscheidungsfindung im Team fördern
• Effektive Konfliktlösungsstrategien innerhalb des Verhandlungsteams anwenden

Kreatives Problemlösen und Win-Win-Lösungen

• Brainstorming-Techniken und innovative Ansätze zur Problemlösung in Verhandlungen
• Synergieeffekte erkennen und gemeinsame Interessen finden
• Konsensbildung und Verhandlungsvereinbarungen erzielen
• Verhandlungstechniken zur Maximierung der Wertsteigerung für alle Parteien einsetzen

Praktische Übungen und Fallstudien

• Rollenspiele und Simulationen von Verhandlungssituationen durchführen
• Analyse von realen Fallstudien zur Anwendung des Gelernten
• Feedback und Diskussionen zur Verbesserung der eigenen Verhandlungsfähigkeiten
• Abschlussdiskussion und Zusammenfassung der wichtigsten Lernerfahrungen
  
  

Rollenspiel 1: Preisverhandlung zwischen Lieferant und Kunde

• Ziel: Preisvereinbarungen treffen, die für beide Seiten akzeptabel sind
• Szenario: Ein Lieferant und ein Kunde verhandeln über den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung.
• Schwerpunkt: Anwendung von Verhandlungstaktiken, Kreativität bei der Suche nach Win-Win-Lösungen, Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung.

Rollenspiel 2: Verhandlung mit schwierigem Verhandlungspartner

• Ziel: Umgang mit einem schwierigen Verhandlungspartner und Erzielen eines positiven Ergebnisses
• Szenario: Ein Teilnehmer spielt einen aggressiven oder manipulativen Verhandlungspartner, während ein anderer Teilnehmer versucht, die Situation zu deeskalieren und eine Einigung zu erzielen.
• Schwerpunkt: Konfliktlösungstechniken, Kommunikationsstrategien, Emotional Intelligence.

Diese Rollenspiele bieten den Teilnehmern die Möglichkeit, ihr erlerntes Wissen und ihre Fähigkeiten in realistischen Verhandlungssituationen anzuwenden und zu üben. Nach jedem Rollenspiel sollten Feedback und Diskussionen stattfinden, um die Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten der Teilnehmer zu identifizieren und zu reflektieren.